1 Blog3 Qualify Leads Header

Prospects negeren opdringerige, vervelende verkopers met gladde praatjes als ‘Ik heb precies de juiste oplossing voor je om geld te besparen. Zullen we afspreken?’. In plaats daarvan heeft een goede verkoper verschillende kwaliteiten die succes garanderen.

“Een gekwalificeerde lead is een prospect dat aan alle kwalificatie-eisen zoals budget, beslissingsbevoegdheid, behoefte aan het product/de dienst en koopkracht voldoet.”

Maar hoe werkt leadkwalificatie? Wat is het verschillen tussen Marketing Qualified Leads en Sales Qualified Leads? Hoe ga je verder om met een gekwalificeerde lead? Dit artikel zet je op het goede spoor.

Wat is leadkwalificatie?

Leadkwalificatie is het proces waarin bepaald wordt of de lead in jouw ideale klantprofiel past en om die reden hoogstwaarschijnlijk klant zal worden. Een lead is een prospect dat aan alle vooraf bepaalde kwalificatie-eisen voldoet - zoals budget, beslissingsbevoegdheid, behoefte aan het product/de dienst en koopkracht.

“De perfecte lead is al geïnteresseerd in je product of dienst. Hij is niet gewoon op zoek naar een manier om zijn problemen op te lossen, hij weet al hoe hij dat wil doen en gelooft dat jij hem daarbij kan helpen.”

1_Blog3_QualifyLeads_Inline_1.jpg

In essentie wil je inzicht in de kenmerken van je potentiële klant en achterhalen hoe goed jullie bij elkaar passen.

Je wilt antwoorden op vragen zoals:

  • Waarom zijn ze geïnteresseerd in je product of dienst?
  • Welke pijnpunten kun jij oplossen?
  • Wat voor soort waarde zoeken ze?
  • Hoe lossen ze op het probleem dit moment op?

Zo kwalificeer je leads

Afhankelijk van het criterium die voor jouw bedrijf het meest belangrijk is, kun je een bestaande leadkwalificatiemethode implementeren:

  • BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)
  • SPIN (Situation, Pain, Implication, Need)
  • CHAMP (Challenge, Authority, Money, Prioritization)

De BANT is langzaamaan de standaard geworden in veel industrieën. Het onthult informatie op vier belangrijke punten:

Budget: heeft je prospect de middelen om je product te kopen?
  • Authority: heeft je prospect de benodigde beslissingsbevoegdheid om de aankoopbeslissing te maken?
  • Need: ervaart je prospect een zakelijk pijnpunt dat jij op kan lossen?
  • Timeline: wanneer is je prospect van plan te kopen?

Leadkwalificatie is geen exacte wetenschap - in grote mate gaat het erom dat je je inleeft in de ander en tussen de regels leest. Wat motiveert hem? Waar zijn ze naar op zoek? Wat kun jij bieden? Beantwoord deze vragen en je bent al een heel eind op weg om de perfecte match te vinden.

Wat zijn goede kwalificatie-vragen?

1_Blog3_QualifyLeads_Infographic_2.jpg

Wat zijn MQL’s en SQL’s? 1_Blog3_QualifyLeads_Inline_3.jpg

Marketing Qualified Leads (MQL’s) hebben een grotere kans om klant te worden dan niet-gekwalificeerde leads. Deze leads hebben expliciet interesse getoond (door een formulier in te vullen, zich aan te melden voor je nieuwsbrief, etc.) maar zijn nog niet zover om zich volledig te binden.

Sales Qualified Leads (SQL’s) zijn leads die benaderd kunnen worden door het salesteam. Om zich te kwalificeren als een SQL, moeten leads een intentie hebben laten zien om je product te kopen - en aan alle kwalificatiecriteria voldoen.

“In veel bedrijven wordt het salesproces vertraagd, omdat het marketingteam leads naar het salesteam doorstuurt, terwijl zij nog geen intentie hebben om te kopen.”

Om te bepalen wanneer een lead klaar is voor een gesprek met het salesteam, kun je lead scoring toepassen: bepaal aan welke kwalificaties een prospect moet voldoen en welke acties hij ondernomen moet hebben om zich van een MQL tot een SQL te ontwikkelen. Bijvoorbeeld wanneer een lead zich aanmeldt voor een gratis proef of gesprek: dat is een duidelijk teken dat een lead klaar voor aankoop zou kunnen zijn.

Je hebt je leads gekwalificeerd, wat nu?

Nu kun je het opvolgen: neem tijdig contact op met je leads en wees duidelijk over de vervolgstappen. Neem je contact op om een meeting in te plannen? Vergeet niet om hen aan het eind van het gesprek te bedanken voor hun tijd en de hoofdconclusie van het gesprek te herhalen.

Meest belangrijk: schrik leads die nog niet klaar zijn om te kopen niet af. Als er geen compelling event is, heeft het geen zin om de sale af te dwingen - daag leads in plaats daarvan uit om te reflecteren op hun uitdagingen en oplossingen en focus het gesprek op jouw rol hierin. Creëer een positieve ervaring, help leads op weg en blijf in contact tot de tijd rijp is om te verkopen.

Uiteindelijk is jouw vermogen om de juiste leads te vinden, kwalificeren en converteren de bron van het succes van je bedrijf. Verkopen aan de juiste klant levert niet alleen meer omzet op, maar het leidt ook naar referral-verkopen en meer tevreden klanten. Het stellen van de juiste vragen, aandachtig luisteren en je focussen op de uitdagingen en behoeften van je prospects zijn de meest belangrijke elementen van een succesvolle strategie.

Wil jij ontdekken welke rol CRM software kan spelen in de groei van je bedrijf?

Ontdek welke features je sales en marketing naar een hoger niveau tillen.