Header Detail 1240x533px C Sales Forecast

Hoe accurater je omzetprognose, hoe helderder je doelstellingen, strakker je planning en beter je risicomanagement. Een sterke sales forecast helpt je ook betere beslissingen nemen voor je bedrijf. Zo’n omzetprognose opstellen doe je niet in één-twee-drie. Maar er zijn wel manieren om dat een stuk makkelijker te maken.

Wat is een omzetprognose of sales forecast?

Een omzetprognose is een voorspelling van wat je zal verkopen in een bepaalde periode, bijvoorbeeld het volgende jaar of kwartaal. Om te voorspellen hoeveel verkoopkansen zullen worden omgezet in een verkoop - en wanneer dat precies zal gebeuren - heb je in feite een glazen bol nodig. In de praktijk is het gebaseerd op alle gegevens die je ter beschikking hebt: van de bedragen die je verwacht tot de slaagkansen voor elke lead en de vooropgestelde beslissingsdatum.

Waarom een omzetprognose opstellen?

Voor bedrijven is een omzetprognose opstellen nuttig om hun strategie op korte en lange termijn te bepalen. Een sales forecast gebruik je immers om

  • Je cashflow te voorspellen en te beheren.

  • Te anticiperen op problemen en aan risicomanagement te doen.

  • Je budgetten te bepalen en te beheren.

  • Je kosten in te schatten en slimme investeringen te doen.

  • Je marktpositie te bepalen en te kijken hoe die zal evolueren.

  • Je salesproces te verbeteren.

  • Je doelstellingen op (middel)lange termijn helder te krijgen.

  • Na te gaan of je bedrijf een duurzame toekomst tegemoet gaat.

Hoe een sales forecast maken?

Om een accurate sales forecast te maken, kun je gebruikmaken van verschillende strategieën. Je kunt je bijvoorbeeld baseren op de verkoopcijfers van vorige jaren. Die kan je eventueel gaan aanvullen met andere info, zoals campagnes die je wil voeren, algemene trends op de markt, acties van je concurrenten, nieuwe producten of diensten die je gaat lanceren, … Verder kan je ook de kans op conversie gaan bepalen naargelang de plaats van je lead in de sales funnel, of afgaand op de intuïtie van je verkopers.

1. De lead-strategie

Schat voor elke lead in je salesfunnel in hoe groot de kans is dat hij een klant wordt. De meest gangbare logica is: hoe verder een lead in de funnel zit, hoe groter de kans op conversie. Dat percentage vermenigvuldig je met de waarde van de deal.

Stel dat dit bijvoorbeeld jouw conversiegemiddeldes zijn in elke fase van een verkoop:

Eerste contact: 10% van de leads in deze fase worden uiteindelijk klant
Opvolggesprek: 20%
Productdemo: 50%
Offertefase: 75%

Een deal van € 2000,- in de offertefase wordt € 1500,- (2000 x 0,75) in je forecast.

Een deal van € 1000,- waar je net een productdemo hebt gegeven, wordt € 500,- (1000 x 0,50).

Tel alle deals in elke fase van je salesfunnel op, en zo kom je tot een vrij accurate inschatting van hoeveel omzet je mag verwachten.

Het nadeel van deze strategie is dat je geen rekening houdt met de gemiddelde duur van een verkoopcyclus. Misschien is er een lead die een half jaar twijfelt na een productdemo. Die zou je waarschijnlijk niet meer op 50% inschatten. Daarom is deze strategie wel accuraat voor totale bedragen, maar kan je moeilijker inschatten wanneer die inkomsten komen.

2. De verkoopcyclus

Om preciezer in te schatten wanneer je een verkoop verwacht, kan je je baseren op de verkoopcyclus. Dat is de gemiddelde periode tussen het eerste contact en het ondertekenen van de offerte. Stel dat je cyclus 4 maanden bedraagt, dan heeft een lead 1 maand na het eerste contact 25% kans om een order te worden.

Om deze methode goed toe te kunnen passen, moet je alle data goed bijhouden vanaf het eerste contactmoment dat je verkopers met een lead hebben. Met een tool als Teamleader gebeurt dat automatisch. Zo kan je met het pipeline-overzicht steeds een analyse opvragen van hoeveel leads zich momenteel in je pipeline bevinden, en welke contactmomenten hebben plaatsgevonden.

3. Intuïtie van je verkopers

Het grootste nadeel van de eerste twee strategieën, is dat ze een gemiddelde gebruiken van slaagkansen. Maar wie weinig data heeft, zoals een startup die nog niet veel heeft verkocht, kan dat moeilijk inschatten. Dan kan je ook de verkopers zélf bevragen. Na een contact met een lead maken zij een inschatting van hoeveel potentieel een lead heeft, bijvoorbeeld op basis van de ernst van het probleem dat opgelost moet worden met jouw product of dienst, het verloop van het gesprek, een eventuele volgende afspraak die ingepland is…

Deze methode heeft als nadeel dat ze niet heel specifiek is, en moeilijk te kwantificeren valt. Zeker wanneer je over meer data beschikt, zijn andere strategieën efficiënter. Behoefte aan preciezere opvolging van je salesproces? Met Teamleader beheer je klantencontacten eenvoudiger dan ooit.

4. Oudere data

Een bedrijf dat al iets langer meedraait, doet er goed aan om te kijken naar de verkoopcijfers van vorige jaren. Kies een periode voor je forecast, een maand of een kwartaal, en kijk naar dezelfde periode vorig jaar. Als je grote seizoensverschillen hebt in je verkoop, houd daar dan rekening mee als je de periode bepaalt. Een zwembadverkoper zal zijn orderboekje in juli niet vergelijken met dat van november vorig jaar.

Wie meerdere jaren terug kan gaan in de tijd, kan zelfs de gemiddelde groeicijfers erbij nemen. Die benchmark gebruik je om je gemiddelde verkoopcijfers te bepalen, en realistische doelstellingen voor de komende periode te bepalen.

5. De complete forecast

De meest accurate methode is een combinatie van al deze strategieën. Over hoe meer data je beschikt, hoe preciezer je de toekomst kan voorspellen. Zo kan je de verkoopcijfers van de voorbije jaren gebruiken als benchmark. Daar voeg je het aantal leads in de pipeline toe, die je vermenigvuldigt met een waarschijnlijkheidspercentage. Dat percentage kan je bijvoorbeeld berekenen op een gemiddelde van drie factoren: de intuïtie van je salesmensen, de fase in het verkoopproces én de gemiddelde tijd om een lead te converteren.

Vereenvoudigd voorbeeld van een kwartaal:

Lead X heeft een productdemo gekregen van een van je verkopers, die al 3 maanden contact onderhoudt. Doorgaans converteert een lead na 4 maanden. De verkoper denkt echter dat de lead naar de concurrentie neigt vanwege van een prijsverschil, en schat de kans op conversie 25%.

Inschatting sales: 25%

Fase
Productdemo: 50%

Cyclus

3 maanden: 75%

Op basis van deze drie factoren heeft een lead een gemiddelde slaagkans van 50% (75+50+25 / 3).

Totaal aantal leads

Stel dat je in een kwartaal 20 leads hebt waarvan:

  • 10 leads met een slaagkans van 75% (=7,5)
  • 5 leads van 50% (=2,5)
  • 5 leads van 25% (=1,25)

Dan mag je in totaal zo’n 11,25 conversies verwachten in deze periode (7,5+2,5+1,25).

Wil je de verwachte omzet berekenen, houd dan ook rekening met de bedragen van deze deals. Bijvoorbeeld:

  • 7,5 leads van 1000 euro (€ 7.500,-)
  • 2,5 leads van 2000 euro (€ 5.000,-)
  • 1,25 leads van 3000 euro (€ 3.750,-)

Dan kan je een verwachte omzet van € 16.250,- noteren (7.500+5.000+3.750).


De combinatie van deze strategieën leidt tot een zeer accuraat model. Uiteraard is dat een complex proces. Als je op dit moment nog geen enkele strategie gebruikt, doe je er goed aan om met één strategie te beginnen. Heb je al genoeg data om één of twee strategieën toe te passen, combineer ze dan om te zien hoe accuraat je forecast is. Zo kan je stapsgewijs bouwen aan een goede forecast strategie, waarmee je betere beslissingen neemt en je verkoop beter in beeld brengt.

Sales forecast met slaagkansen, beslissingsdatums en verwachte bedragen

Die complexe analyse laten veel salesmanagers en CEO’s dan ook graag over aan software zoals Teamleader Focus. Die bevat een Forecast-overzicht dat je een helicopterview geeft van al je verkoopkansen, de verwachte beslissingsdatum, het verwachte bedrag en de slaagkansen voor elke lead. Een handige tool, zeker voor wie veel kleinere deals tegelijk moet beheren.

Wil je onze Forecast-tool zelf uitproberen? Dat kan twee weken gratis, zonder credit card of gedoe.

sales forecast

Agency Life e-books

Wil je je verder verdiepen in business development, pricing of een ander topic? Download hier onze e-books, met het beste uit Agency Life, aangevuld met theorie, oefeningen en lees- en luistertips.

  • BE NL Ebook Agency Life Bill 1 On Top
    • E-book

    The art of pricing | Agency Life

    Money matters, ook in een agency. Download ons e-book over het belang van een goede prijs, de slimste prijsstrategie en de juiste verdienmodellen.

  • BE NL Ebook Agency Life S02 E02 On Top
    • E-book

    Let’s talk numbers | Agency Life

    Download ons e-book over commercieel inzicht, de (on)zin van KPI’s en de eeuwige cashflow-uitdaging.